北京重卡经销商已过百家，高质量低成本战略究竟有何魅力？

吴越俊：“高质量、低成本不仅适用于制造环节，同样适用于分销网络，要让经销商实现低成本的运营，并且能挣到钱。”

刚刚迈入2023年，商用车行业最重大的新闻莫过于“北京”牌重卡的正式发布（以下简称北京重卡）。据了解，截至2022年12月，北京重卡已经招募了125家经销商。事实上，在当前的大调整周期中，经销商投资意愿是比较低的，北京重卡作为一家全新品牌的重卡企业，究竟有着什么样的魅力吸引着如此众多的经销商加入？而北京重卡对于经销商的加入又有着什么样的特殊要求呢？北汽重卡党委书记、总经理吴越俊和北京重卡营销公司总经理薛善仓在接受商用车界专访时对上述问题进行了解答。

北汽重卡党委书记、总经理吴越俊

吴越俊表示，不管是市场好的时候还是下行的时候，经销商投资都会非常关注投资回报率，因为任何一家经销商都是一个独立的企业，他们会衡量投资收益与风险，这是正常的思维。对北京重卡来讲，之所以在招募经销商方面比较顺利，众多经销商愿意与北京重卡一起来共同开拓市场，实质上与北京重卡的战略有很大的关系，总结起来主要有以下几个方面：

一是要把经销商的利益和北京重卡捆绑在一起，建立起合作共赢机制；

二是北京重卡要站在经销商的立场上考虑成本问题。目前市场上一些厂家大量压库存，这样在市场不好的情况下会导致经销商生存非常困难。

三是北京重卡专门针对供应商、经销商做了一套体系，从组织到流程去帮助他们，以提高他们的营销能力，解决人才培养的问题。

北京重卡营销公司总经理薛善仓

具体到分销模式，薛善仓补充解释，北京重卡在分销渠道方面将会采用一些创新思路和模式，原则上是一个区域只授权一家经销商，即不在同一区域设立多家经销商进行同品牌竞争。至于找哪些潜在经销商来对话，由于市场竞争已经相当充分，各地区的主流经销商也很清楚，所以要挑选和谈判的对象也很好选择。

针对团队客户越来越多的行业发展趋势，北京重卡将通过培养经销商面对大客户能力，让他们能够直接去面对大客户的各种个性化需求。大家知道，目前国内大型车队用户面临的困惑越来越多，没有专业化的管理水平，好多时候把车辆买错，或者是通过价格竞争把车卖掉。北京重卡要为经销商建立起一套专业化、系统化的高水平营销能力体系，可以根据用户属性的不同、车辆用途的不同等推荐不同类的车型，这样就会大大提升整个重卡分销体系的营销能力。

他进一步表示，具体而言，传统商用车经销商每辆库存重卡的月财务成本在2000-3000元，3个多月就接近1万多元，经销商的压力是非常大的。鉴于北京重卡的理念跟国内企业不一样，经销商经营北京重卡品牌的投资相对较少，不需要动辄数千万元的投资，特别是库存车辆方面的要求已经降到很低。北京重卡一是本着处处帮经销商省钱，二是帮助经销商提高作业能力，这样的分销战略思路赢得了经销商的高度认可。

他介绍，在分销体系中，服务网络数量、服务水平、服务盈利能力同样受到经销商的关注，为此，北京重卡在底层点单系统的建设中进行了系统化的优化开发，并且在全行业中进行全面突破和领先，其中就包括全配置的超级服务包，这套服务体系的建设，除了实现智能化系统之外还要实现成本的降低。具体而言，虽然降低了服务体系的成本但绝不会牺牲服务质量和服务效率，北京重卡为了实现这一目标已经建立起一套自动化能力超强的IT系统。

观点：新品牌、新分销将缔造与众不同

毫无疑问，北京重卡在此时此刻上市，一是已经做好了迎战的各项准备，二是对未来市场的充分信心，其中对于分销网络的建设，提出了通过降低库存、减少财务成本、优化服务能力的策略吸引了125家优质经销商的加入，这是让经销商投资人深刻感受到北京重卡的与众不同的关键所在。